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加密爱好者们已经成功的预见到,一个基于区块链运行的未来互联网正在逐渐从理想变为现实。而在一些领域中,某些大胆的实验已经开始进行。

图片来源:纽约时报;照片由达多·鲁维奇和里克·威尔金/路透社拍摄

在 2020 年初,一枚 Bitcoin 的价格仅仅 7,000 美元。如今,一枚 Bitcoin 的价格已经高达 50,000 美元,而包括 Bitcoin 在内的所有加密货币的市值也已经超过了 2.3 万亿美元。这种增长使得人们隐约看到了一种完全不同的未来金融业图景,并开始怀疑长期以来社会对价值判断的主流观点。

Bitcoin 是最早的加密货币项目,其依托由开源计算网络所维护的公共分类账本,也就是后来被称为区块链的技术,使得人们可以在无需相互信任的情况下进行点对点的支付结算。而在今天,市场上已经出现了上千种基于区块链技术所发行的加密货币,这些 Token 在不同的监管政策和交易市场内 7*24 小时地不停流转。

这种建立在加密技术上的去中心化互联网,便是人们谈论的「Web3」。其支持者表示,Web3 将使得一切民主化,并将重塑艺术、商业以及技术的未来,并最终取代传统的商业中介,使得人们可以直接掌控自己的命运。

如果你依然觉得以上这些说法有些牵强,以下 PitchBook 的数据供你参考:今年风险投资基金投入到加密货币和相关项目上的资金已经高达 270 亿美元,这超过了过去 10 年的投资总和。

当前,大型投资机构以及区块链行业从业者也在华盛顿积极地进行游说,希望可以影响相关政策的制定者,以便推出更有利于未来 Token 经济发展的行业政策。而这种所谓的「Token 经济学」,目前已经在许多新兴的加密社区中被广泛应用,这充分说明了 Web3 早已不是什么抽象的概念,而是未来人们日常生活中不可或缺的组成部分。

走进 NFT 经济

NFT,又称非同质化 Token,是区块链上与图像、视频、音频,或其他事物相关联的、独一无二的代码位。在今年 10 月,艺术家 Cam Rackam 出售了 10,000 个基于 Reddit 上「Wall Street Bets」留言板里的 meme 图像的 NFT,收益高达 250 万美元。Cam Rackam 说,在自己 18 年来「还算成功」的职业生涯中,他从未收到来自 Art Basel 迈阿密沙滩艺术展的邀请。但在上周,他受邀参加了这一展会,并在展会上说,传统艺术家们感觉 NFT 所带来的热潮使他们被遗忘了。

根据 Chainalysis 的数据,2021 年,人们在主流 NFT 平台上已经花了约 270 亿美元等值的加密货币,而在整个 2020 年,这一数据只有 1.14 亿美元。人们究竟在 NFT 中得到了什么?NFT 可以授予物品公开的所有权和真实性的证明,但这其中包括也可以不包括版权。Mintz 律师事务所的 Frank Gerratana 说:「这就像在现实世界中,艺术家可能会出售他的作品,但保留该作品的知识产权。」

就在上个月,Miramax 影业起诉了知名导演昆汀·塔伦蒂诺(Quentin Tarantino),理由是因为昆汀提议拍卖由高分辨扫描《低俗小说》(昆汀·塔伦蒂诺导演电影)原剧本手稿所生成的 NFT。Miramax 表示,这种使用电影中的品牌和图像的行为侵犯了公司的权利。对于 Gerratana 来说,这是与 NFT 相关的首批诉讼之一,而这些案子最终结果如何可能会有很重大的影响和意义。与此同时,他们企业的客户还在试图弄清楚 NFT 是什么,以及为什么会人购买它,Gerratana 说:「这些客户想知道,NFT 是否真的是未来?我们是不是非要起诉?」

然而对于 Cam Rackam 这样的艺术家来说,新的革命却早已经到来了。Rackam 说:「最可笑的总是那些什么也搞不懂的『婴儿潮』一代人。」也许他所指的并不是老一辈人,而是一种拒绝接受有关艺术和价值的新观念的过时心态。他指出,人们也曾经久久不愿接受安迪·沃霍尔(Andy Warhol)所推广的通用商标印刷品,其中就包括最终广为流行的「坎贝尔的汤罐头」(Campbell』s Soup cans)印刷商标。

探索去中心化的社交媒体

还有一个挑战传统观念的 Web3 概念,就是去中心化的社交媒体平台,用户可以在这些平台赚取和交易加密货币。

在一个叫做 DeSo 的区块链应用网络上,用户能依靠自己的热度、参与度、动态以及作品来获得奖励。前谷歌工程师、DeSo 平台创始人 Nader Al-Naji 相信,互联网用户最终会绕开像推特和 TikTok 这类依靠向他们推送广告而获利的平台,并自己直接地去捕捉这些收益。

Al-Naji 的第一个加密货币项目是 Basis,这个项目是一次关于「去中心化 Bitcoin」的尝试,但基于监管方面的考虑,他最终暂停了这个项目,并退回了从 Andreessen Horowitz(a16z)、Sequoia Capital 等主流风投机构那里所筹集的资金。

BitClout 是 Al-Naji 的第二个项目,用户可以在这个平台上交易与流行文化人物相似或关联的 Token,这些 Token 的价值则随着使用程度而增减。这个项目在 3 月份发行时引起了一定的争议,一些人甚至将其称为一个「反乌托邦式的社交网络」。

但 BitClout 的开发者及其社群则认为,这是一场正在发生的、关于金钱的「文艺复兴」。在这里,任何用户都能依靠他们的想法、音乐甚至是单纯的存在感而获得 Token 或「无摩擦小费」(frictionless tipping)形式的奖励,如果一个用户所说或所做的事得到了其他用户的赏识,这些用户就可以通过 BitClout 应用里的「钻石」按钮向该用户送上一些 Token。

Al-Naji 说:「那些人们向来希望支持的小型创作者将能在 BitClout 中获得绝大部分的利益,用户能直接地向他们赠送『钻石』,亦或以投资的方式购买创作者的 Token。」

这一切是否可行?

Gary Gensler 在美国证券交易委员会(SEC)的工作,就是保证加密货币公司在监管体系的框架内运行。但作为 SEC 的主席,Gensler 相信传统的监管条例在加密货币这一新兴领域仍然适用,这也让很多 Web3 支持者感到头痛。因为这意味着加密资产将被看作证券,必须在 SEC 注册,以确保充分的信息披露和投资者保护能力,同时还需要承担随之带来的所有费用和审查。

但无论这些项目是否合规,当前很多区块链系统的应用场景都仍存有争论。Gensler 指出,由上千台计算机维护的去中心化账本是有「代价」的,他说道:「人们更希望拥有中心化账簿是有他的原因的。」

而在货币这一宏观层面的话题上,Gensler 向我们透露道,与亚里士多德相比,他个人更加认同柏拉图的金钱观。亚里士多德认为,货币有四个特征——便携性、耐用性、可分割性和内在价值。柏拉图认可其前三个特征,但却认为货币没有内在价值,只是一个「符号」。

在担任 SEC 的主席之前,Gary Gensler 在麻省理工学院教授有关加密货币的金融课程,他让自己的学生思考:「加密货币的价值主张究竟在哪里?难道所有标榜与美元竞争的加密货币,或应用程序的 Token 都是具有价值吗?」Gensler 认为,答案也许是「有可能」,但市场却很难甚至是极不可能容下 6000 多个类似的项目。


a16z 合伙人:Web3 的新思维、新策略和新指标   

每个公司都面临着不同的“冷启动问题”:你如何从无到有?如何获取客户?如何创造网络效应——即当更多的人使用你的产品或服务时,你的产品或服务对客户而言变得更有价值——从而激励更多的用户到来?

简而言之,你如何“进入市场”并说服潜在客户在你的产品或服务上花费他们的金钱、时间和注意力?

Web2 是由大型中心化产品/服务定义的互联网时代,比如亚马逊、eBay、Facebook 和 Twitter,其中绝大多数的价值是由平台本身而不是用户产生。大多数 Web2 组织对于上述问题的回应是对销售和营销团队进行大量投资,这是传统的进入市场 (go-to-market, GTM) 策略的一部分,GTM 的重点是创造潜在客户、获取和留住客户。

但近年来,一种全新的组织建设模式出现了。这种新模式利用去中心化的技术,通过被称为代币 (Token) 的数字原语,将用户带入所有者的角色,而不是由企业控制——即由中心化的领导来制定有关产品或服务的所有决策,甚至在使用用户数据和免费的、用户生成的内容时也是如此。

这种被称为 Web3 的新模式,彻底改变了这些新型公司的 GTM (进入市场) 理念。虽然一些传统的用户获取框架仍然是相关的,但 Token 的引入和新的组织结构 (如去中心化自治组织(DAO))需要各种 GTM 策略。由于 Web3 对很多人来说还是个新事物,但在这一领域有巨大的发展空间,在这篇文章中,我将分享一些在这一背景下思考 GTM 的新框架,以及这个生态系统中可能存在的不同类型的组织。我还将提供一些技巧和战术,以帮助那些希望伴随 Web3 的不断发展,创建自己的 Web3 GTM 策略的构建者。

01. 全新 GTM 策略的催化剂:代币

用户获取漏斗的概念是 GTM 的核心,大多数企业都非常熟悉这个概念:从漏斗顶部的意识和潜在用户生成 (Awareness & Lead Generation),到漏斗底部的转化 (Conversion) 和留住用户 (Retention),如下图所示。因此,传统的 Web2 GTM 通过这个非常线性的用户获取视角来解决冷启动问题,包括定价、市场营销、合作伙伴、销售渠道映射和销售队伍优化等领域。成功的衡量标准包括网站点击率、每个客户为企业带来的收入等等。

Web3 改变了启动新网络的整个方法,因为 Token (代币) 为解决冷启动问题提供了一种替代传统方式的方法。核心开发团队可以使用 Token 来吸引早期用户,而不是在传统营销上花费资金来吸引和获取潜在用户,在网络效应还不明显或尚未开始时,这些用户可以因为他们的早期贡献而获得奖励。这些早期用户不仅是将更多的人带入该网络的传道者 (他们也希望通过自己的贡献获得回报),而且从本质上说,这使得 Web3 中的早期用户比 Web2 中的传统业务开发或销售人员带来更强大的影响力

比如借贷协议 Compound (披露,a16z 是该协议以及本文讨论的其他组织的投资方),该协议使用代币来激励早期的放贷人 (lenders) 和借款人 (borrowers),也即以 COMP 代币的形式为参与其「流动性挖矿」的用户提供额外的奖励,从而“引导流动性”。该协议的任何用户,无论是放贷人还是借款人,都会获得 COMP 代币奖励。该流动性挖矿计划于 2020 年启动后,Compound 协议中的总锁仓价值 (TVL) 从 1 亿美元跃升至 6 亿美元。值得注意的是,虽然代币奖励能够吸引用户,但这种方式本身并不足以让用户变得具有“粘性”,对此稍后再详细介绍。虽然传统公司确实通过股权激励员工,但它们很少在经济上长期激励客户。

总结一下:在 Web2 中,GTM (进入市场) 的主要利益相关者是客户,通常是通过销售和市场营销获得的;而在 Web3 中,某个组织的 GTM 利益相关者不仅包括他们的客户/用户,还包括他们的开发者、投资者和合伙人。因此,许多 Web3 公司发现社区比销售和市场营销角色更重要。

02. Web3 中的 GTM 矩阵

对于 Web3 组织而言,根据其组织结构 (中心化 vs 去中心化) 和经济激励 (没有 Token vs. 使用 Token),其 GTM (进入市场) 策略取决于该组织在下图矩阵中的位置:

a16z 合伙人:Web3 的新思维、新策略和新指标

撰文:Maggie Hsu,a16z 合伙人编辑:南风   ...

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