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作者 | 阑夕

互联网前沿概念快要不够用了。

曾经短暂担任过美国货币监理署代理署长的Brian Brook,在最近一场国会听证会上向议员们解释何为Web3的视频片段受到盛传,被第一时间加上中文字幕之后,更是彻底的内外两开花。

Brian Brook是律所出身,长期从事院外活动,最大的成就包括为Coinbase扫清了上市前的合规障碍,然后加入美国货币监理署,因其对加密货币的友好立场,被炒币者们视为他们打入官僚集团的一棵暗桩。

特朗普一度提名Brian Brook正式统管货币监理署,但因连任选举失利而无疾而终,Brian Brook在内阁清洗时辞去职位,接着加入了刚刚加冕所谓「华人首富」的赵长鹏创建的币安,不足半年又已离开。

Web3据说会是互联网的未来,吊诡的是,所有言必称未来的声音,都跳过了论证过程,而是直接把这个结论当作既成事实甩了出来,接着便是难懂的话,什么「DAO」「DeFi」「NFT」「Crypto」之类,引得众人都蚌埠住了,店内外充满了快活的空气。

不要误会,我对Web3没有任何敌意,作为Web2时代——哦,我们那会儿还叫Web 2.0——的亲历者,我太懂得这种激动人心的情绪是如何激发的了,事实上,乌托邦的魅力,就在于它似乎触手可及的美妙。

TapTap的创始人黄一孟说他在十几年前的上海做VeryCD时,和豆瓣的阿北、Mtime的马锐拉一起约在星巴克里,商量怎么把三家网站的电影资料用开放协议打通:

那是Web2.0的黄金年代,大家都认为开放是理所应当的,各网站各司其职拼凑起一个更丰富的互联网。无需登录注册的API、RSS、XML导出都是当年的标配。

而现在呢,TapTap严格遵守苹果公司的规章,作为一款手游分享社区,其iOS客户端连下载游戏的按钮都无法出现,豆瓣刚刚被累计处以10次顶格罚款,并因滥用隐私被强令从部分应用商店下架,而马锐拉则早就卖掉了Mtime,如今做着「从Notion身上得到过很多启发」的仿Notion应用。

1998年修订的「新华字典」诚不我欺,张华、李萍以及大家都有光明的前途。

无论如何,即使是过去二十年的受益者,也认为Web 2.0的革命果实被窃取了,至于这名潜行的盗贼究竟来自何处,却又呈现出高度的不确定性。

有说是Facebook这种超级平台的,人人皆可生产内容的盛世,变成了人人皆在为平台打工的真相,回报也沦为了碎银和汤水。

有说是苹果这种生态巨头的,封闭的App终结了开放的Web,数据的流动性从此停滞,大家都在花园里被精致的圈养了起来。

有说是算法和监管的,信息的过剩把人们都困在了予取予求的茧中,而各国政府也都相继意识到了网络不是法外之地的必要性。

问题在于,尽管历史迫切的需要一个解释,解释互联网是如何走到今天这种糟糕境地的,但是发生的终究已经发生了,再多的观测都是无法干预的,在当下的时间线,尊贵伟大的蕾皇陛下一定抵达了忠实于他的B站。

横空出世的Web3有一点好,就是跑得比谁都快,就在古典互联网的遗老遗少们还在追忆似水年华时,发明古典互联网这个词的人们已经开始鼓吹不破不立了,在历次前沿概念的宣传里,都有他们的身影。

NFT出来的时候,是他们在热炒数字收藏品,元宇宙出来的时候,是他们在推Dapp里可以挖矿买房,几年前的ICO没能成功,于是又换了DAO出来接客,最新的概念则是Web3,不出所料的,再次被称作是具有划时代的价值。

一次可以是巧合,两次也可以是,次次都有你们这帮人,不太对劲儿吧?

只能说,币圈一日,人间三年,不愧是专业的互联网革命发行商,永远在激动的征程上,就是从来不出合订本。

在Brian Brook的视频里,他的那句典型游说话术——「要确保Web3革命发生在美国」——不仅穿透了参议员们的小心思,也击碎了简中币圈的小算盘,一个个的热泪盈眶,高呼新的竞争已经到来。

过于廉价的共情,只是滥情而已。

我多少还是能够理解这套玩法的本质,因为手里只有一个锤子,所以看什么都是钉子,也只能是钉子,一切都是体制问题,一切也都可以通过数字钱包和记账来解决,夺回我们的互联网所有权,就从买币开始,小伙子,我看你天赋异禀,必是武学奇才,我手里有几个币,要不考虑考虑……

是的,我们都躺在阴沟里,需要有人仰望星空,不过要小心的是,那片星空可能只是一顶帐篷的画布。

Web3的理念当然很好,一个由所有用户参与构建并拥有产权的去中心化互联网,没有理由不会吸引那些对数字世界依旧怀有理想主义的技术爱好者,但是复杂的问题永远不可能被简单化的抹消,尤其是兜售万能药片的行为,都是在寻找下一茬韭菜罢了。

我还记得在古旧的Web 2.0时代,P2P技术也曾代表过互联网的未来,人人皆可付出和人人皆可获益的去中心化机制,一度提供了无比宽广的想象空间。

那时,迅雷因其拒绝回馈的「吸血」设计而遭遍地喊打,各大论坛盛行的句子是「做一个有种的男人」,海盗湾没有被接连不断的官司缠身,Aaron Swartz也还没有自杀。

然后就没有然后了,迅雷讽刺性的成为了唯一活下来的上市公司,乔布斯用iPod和「你可以不用做一个小偷」挽救了被逼到悬崖边的唱片公司,Netflix覆盖了全球两百多个国家,而中国的网民也获得了超前点播这种追剧福利。

大家依然都有光明的前途。

倒是在隐秘之处,仍有少数PT站点遵循着古老的法则,只有参与多少资源的贡献,才能得到多少资源的分配,这反而是跨越时空的呼应了Web3的主张,却也四野寂寥,充分证明了喊出革命的人和参与革命的人往往不是同一拨。

就用一个Web3的近景实例结束这篇文章吧:

OpenSea是一个NFT交易所,你能想到的所有新概念,这家公司都用上了,总之互联网革命浓度超标就是了。

因为管理团队多次表示Web3将是公司的未来,让那些新概念的拥护者们大为感动,他们不惜注册了多个账户,在OpenSea的交易所里自发「刷单」,只为帮助OpenSea提高流水振兴营收,并在一切社交媒体上不遗余力的为其站台,振臂高呼Web3的革命就此降临。

这群自来水当然也有自己的小九九,在他们的计划里,OpenSea火了之后必然会发行代币融资,并向社区里的活跃账户空投代币用以表达感谢,他们接下来便可以将代币卖掉变现,享受公司壮大的回报。

简直是赢麻了,有没有?

结果,OpenSea确实火了,也决定了扩张发展,但其融资形式,却依然选择了传统的上市交易所,打算上市发行股票。

消息传出,OpenSea的那些铁粉们整整齐齐的心态崩了,你的业绩来自我们作为Web3原住民的集体贡献,没想到转头就被卖了,你去了Web2的世界向那些用纸钞的原始人类分享收益,这也太无耻了。

一夜塌房,就很好笑。

如果说短暂的上网冲浪经历教会了我什么,那就是无论在哪个宇宙、哪层Web,人性从来不曾改变,天下熙熙,那片动辄浮现在诸位眼前的应许之地,恐怕也只会永远在应许的过程里。


a16z 合伙人:Web3 的新思维、新策略和新指标   

每个公司都面临着不同的“冷启动问题”:你如何从无到有?如何获取客户?如何创造网络效应——即当更多的人使用你的产品或服务时,你的产品或服务对客户而言变得更有价值——从而激励更多的用户到来?

简而言之,你如何“进入市场”并说服潜在客户在你的产品或服务上花费他们的金钱、时间和注意力?

Web2 是由大型中心化产品/服务定义的互联网时代,比如亚马逊、eBay、Facebook 和 Twitter,其中绝大多数的价值是由平台本身而不是用户产生。大多数 Web2 组织对于上述问题的回应是对销售和营销团队进行大量投资,这是传统的进入市场 (go-to-market, GTM) 策略的一部分,GTM 的重点是创造潜在客户、获取和留住客户。

但近年来,一种全新的组织建设模式出现了。这种新模式利用去中心化的技术,通过被称为代币 (Token) 的数字原语,将用户带入所有者的角色,而不是由企业控制——即由中心化的领导来制定有关产品或服务的所有决策,甚至在使用用户数据和免费的、用户生成的内容时也是如此。

这种被称为 Web3 的新模式,彻底改变了这些新型公司的 GTM (进入市场) 理念。虽然一些传统的用户获取框架仍然是相关的,但 Token 的引入和新的组织结构 (如去中心化自治组织(DAO))需要各种 GTM 策略。由于 Web3 对很多人来说还是个新事物,但在这一领域有巨大的发展空间,在这篇文章中,我将分享一些在这一背景下思考 GTM 的新框架,以及这个生态系统中可能存在的不同类型的组织。我还将提供一些技巧和战术,以帮助那些希望伴随 Web3 的不断发展,创建自己的 Web3 GTM 策略的构建者。

01. 全新 GTM 策略的催化剂:代币

用户获取漏斗的概念是 GTM 的核心,大多数企业都非常熟悉这个概念:从漏斗顶部的意识和潜在用户生成 (Awareness & Lead Generation),到漏斗底部的转化 (Conversion) 和留住用户 (Retention),如下图所示。因此,传统的 Web2 GTM 通过这个非常线性的用户获取视角来解决冷启动问题,包括定价、市场营销、合作伙伴、销售渠道映射和销售队伍优化等领域。成功的衡量标准包括网站点击率、每个客户为企业带来的收入等等。

Web3 改变了启动新网络的整个方法,因为 Token (代币) 为解决冷启动问题提供了一种替代传统方式的方法。核心开发团队可以使用 Token 来吸引早期用户,而不是在传统营销上花费资金来吸引和获取潜在用户,在网络效应还不明显或尚未开始时,这些用户可以因为他们的早期贡献而获得奖励。这些早期用户不仅是将更多的人带入该网络的传道者 (他们也希望通过自己的贡献获得回报),而且从本质上说,这使得 Web3 中的早期用户比 Web2 中的传统业务开发或销售人员带来更强大的影响力

比如借贷协议 Compound (披露,a16z 是该协议以及本文讨论的其他组织的投资方),该协议使用代币来激励早期的放贷人 (lenders) 和借款人 (borrowers),也即以 COMP 代币的形式为参与其「流动性挖矿」的用户提供额外的奖励,从而“引导流动性”。该协议的任何用户,无论是放贷人还是借款人,都会获得 COMP 代币奖励。该流动性挖矿计划于 2020 年启动后,Compound 协议中的总锁仓价值 (TVL) 从 1 亿美元跃升至 6 亿美元。值得注意的是,虽然代币奖励能够吸引用户,但这种方式本身并不足以让用户变得具有“粘性”,对此稍后再详细介绍。虽然传统公司确实通过股权激励员工,但它们很少在经济上长期激励客户。

总结一下:在 Web2 中,GTM (进入市场) 的主要利益相关者是客户,通常是通过销售和市场营销获得的;而在 Web3 中,某个组织的 GTM 利益相关者不仅包括他们的客户/用户,还包括他们的开发者、投资者和合伙人。因此,许多 Web3 公司发现社区比销售和市场营销角色更重要。

02. Web3 中的 GTM 矩阵

对于 Web3 组织而言,根据其组织结构 (中心化 vs 去中心化) 和经济激励 (没有 Token vs. 使用 Token),其 GTM (进入市场) 策略取决于该组织在下图矩阵中的位置:

a16z 合伙人:Web3 的新思维、新策略和新指标

撰文:Maggie Hsu,a16z 合伙人编辑:南风   ...

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